CRM als motormanagement systeem voor sales
Zorg dat je de juiste randvoorwaarden creëert om succesvol te kunnen opereren met de sales- en marketing organisatie (sales enablement). Het inzetten van CRM is één van de onderdelen hierin. Deze blog is een samenvatting van mijn eerder op B2Bmarketeers.nl gepubliceerde blog. Lees de volledige blog hier (website B2Bmarketeers.nl).
Zicht op de salesactiviteiten
Sales afdelingen zijn vaak een blackbox. Het proces is niet bij iedere organisatie even helder. Het is vaak lastig om een goed beeld te krijgen welke deals in de pijplijn (salesfunnel) zitten. Dit komt grotendeels doordat het vastleggen van de (sales) activiteiten niet één van de favoriete bezigheden is van sales. En wordt dus door sales ook niet als topprioriteit gezien. In sommige gevallen ontbreken de systemen, maar vaak zijn deze gewoon aanwezig.
Voor een goede salesbesturing is het vastleggen van informatie onmisbaar. Vergelijk het met de formule 1. Daar wordt werkelijk alles gemeten en geanalyseerd. Een kleine aanpassing kan vervolgens voor een groot verschil in resultaat zorgen. Nu pleit ik er niet voor om sales ook daadwerkelijk alles te laten vastleggen, dat zou te veel van het goede zijn. Maar van meer transparantie wordt iedereen in de organisatie wel beter. Dus een verbetering hierin maken kan een grote winst betekenen.
Laat CRM Voor je werken
Als organisatie wil je weten hoeveel dynamiek er zit in je salesfunnel: zit de salesfunnel muur vast of zit er een hoge doorstroom in. Welke deals kunnen we de komende maanden verwachten? Welke deals staan on hold en hoe kunnen we de klant helpen om tot een beslissing te komen? Is de instroom aan nieuwe leads op peil? Dit zijn essentiele vragen voor een goede salesbesturing. Tevens wil je weten hoeveel wat de conversies zijn, de doorlooptijden en hoeveel bezoeken nodig zijn voor een order. Dit is de basis informatie die bij iedere (sales)organisatie op orde dient te zijn. Maar ook marketing heeft veel aan de data die wordt vastgelegd in CRM. De informatie moet ze helpen om sterkere waarde proposities s te maken en meer / betere leads te genereren met marketing activiteiten.
Een goede salesbesturing begint dus met het vastleggen van de juiste informatie in je CRM. Alleen dan laat je CRM voor je werken en laat je je niet verrassen aan het einde van de maand.
Succesvol CRM gebruiken
De grootste kunst is om een goede balans te vinden in welke informatie je wel laat vastleggen door sales en welke informatie niet. Dit is de grootste uitdaging om tot een succesvolle adoptie van CRM te komen. Hoe meer informatie sales dient vast te leggen, des te meer weerstand zal er komen (en uitstelgedrag zal ontstaan). Bespreek deze valkuil ook met marketing. Ga samen met marketing na wat het meest belangrijkste is om vast te leggen in CRM. Zorg dat er met de vastgelegde informatie ook echt wat gedaan wordt. Laat het terugkomen tijdens voortgangsgesprekken met sales en tijdens de sales- & managementmeetings. Zorg dat wat in CRM staat ook de waarheid is en accepteer geen nuanceringen of aanvullingen. Laat marketing ook met analyses komen op de ingevulde informatie inclusief een vervolgplan wat ze met deze informatie gaan doen. Op deze manier zorg je er echt voor dat CRM voor je gaat werken en ziet sales ook hoe CRM kan helpen de targets te realiseren.