Gezamenlijk stellen we een plan van aanpak op waarmee we een commerciële doorbraak gaan forceren. Om vervolgens de stapsgewijze aanpak binnen de organisatie uit te rollen. Onderling stemmen we af waar mijn hulp gewenst is en welke onderdelen jullie zelf realiseren.
De aanpak is zo opgebouwd dat het ook mogelijk is om eerst te starten met één of enkele projecten. Wel is het zinvol om vooraf een roadmap op te stellen, zodat voor iedereen duidelijk is wat het concrete einddoel is. En wat de projecten zijn die bijdragen aan de commerciële doorbraak.
Vormgeven van de krachtige aanpak op maat
De 4 type inzetbare verbetertrajecten Om een commerciële doorbraak te realiseren
In de basis onderscheid ik 4 type verbetertrajecten die elk een andere inslag hebben. Deze 4 verschillende types zijn:
1. De basis op orde krijgen
2. De status quo doorbreken
3. Groeikansen benutten
4. Onstuimige groei structureren
Gericht op resultaat Wat levert zo'n aanpak op?
Enkele voorbeelden van resultaten van uitgevoerde commerciële verbetertrajecten bij opdrachtgevers:
Achter de schermen Voorbeelden ingezette middelen
Onderstaand tref je tal van middelen aan die ik heb ingezet voor verschillende verbeterprogramma’s bij mijn opdrachtgevers. Met als doel een commerciële doorbraak te realiseren. De voorbeelden zijn bedoeld ter inspiratie.
Organisatie & besturing
Project- & programma management
- Opzetten structuur
- Organiseren kick-off
- Coördinatie & bijsturen
- Bewaken voortgang
Organsiatie & besturing inrichten
- Inrichten organisatie
- Rollen en verantwoordelijkheden
- Functieprofielen opstellen
Jaarplan proces begeleiden
- Opzetten format
- Organiseren kick-off
- Begleieden uitwerking
- Inhoudelijk invullen
Jaartargets vaststellen
- Analyse realisatie
- Ambities vaststellen
- Haalbaarheid checken
- Doorrekenen budgetten
KPI & Dashboards opzetten
- Inrichten organisatie
- Rollen en verantwoordelijkheden
- Functieprofielen opstellen
Payplan & beloning opzetten
- Analyse realisatie
- Varianten opstellen
- Scenario’s doorrekenen
- Begeleiden besluitvorming
Teams leidinggeven
- Realisatie teamtargets
- Samenwerking stimuleren
- Ontwikkelen teamleden
Besluitvorming begeleiden
- Presentatie uitwerken
- Afstemmen stakeholders
- Business cases opstellen
- Pitchen besluiten
Marktbenadering
Marketingplan opstellen
- Analyse performance
- Doorvertalen doelstellingen
- Opstellen roadmap
- Budget & inzet middelen bepalen
Segmentatie klanten uitvoeren
- Analyse op o.a. omzet, marge en aantallen
- Indelen naar klantgroepen
- Voorstel klantbenadering en kanalen
Klantbediening (her)formuleren
- Klantbediening definieren
- Vastleggen rollen en verantwoordelijkheden
- Bepalen inzet resources en targets
- Implementeren formules
Marketing-campagnes opzetten
- Afstemmen doelstelling en business case
- Ontwerpen opzet campagne
- Opleveren van de middelen
- Implementatie en rapportage
Salesplan opstellen
- Targets doorrekenen
- Channelmix bepalen
- Milestones en acties vaststellen per saleskanaal
- Randvoorwaarden inventariseren
Positionering on- & offline reviewen
- Bepalen gewenste positionering en branding
- Review van de kanalen
- Doorvoeren verbeteringen in de kanalen
Loyaliteits-programma lanceren
- Klantbehoeftes bepalen
- Concept uitwerken incl. business case
- Implementeren programma
- Meten en evalueren
Opzetten partnerships
- Potentiële partners inventariseren
- Wederzijdse belangen verkennen
- Partnership contracteren
- Samenwerking starten
Portfolio
Marktanalyse uitvoeren
- Trend- en marktanalyse
- Impact technologische ontwikkelingen
- Waardeketen analyseren
- Forecast bepalen
Klantbehoefte inventariseren
- Trend- en klantonderzoeken
- Veranderende klantbehoefte analyseren
- Vaststellen requirements
- Weging requirements bepalen
Producten ontwikkelen
- Concept ontwikkelen
- Productfeatures bepalen
- Business case opstellen
- Use cases uitwerken
- Pilots uitvoeren
Business cases uitwerken
- Inventarisatie kosten
- Analyse potentiële opbrengsten
- Risico’s en scenario’s uitwerken
- Afstemmen stakeholders
Go-to-market begeleiden
- Opstellen G2M-plan met inzet middelen en kanalen
- Uitwerken materialen
- Final checks uitvoeren
- Soft-launch en definitieve uitrol aansturen
Productroadmap vaststellen
- Klant-, trend- en marktanalyse
- Technologische ontwikkelingen
- Afstemmen resources
- Vertalen naar productroadmap
Product updates uitvoeren
- Vertalen klantbehoefte naar requirements
- Prioriseren requirements
- Implementeren en releasen productupdates
- Ophalen klantfeedback
Producten uitfaseren
- Impact inventariseren (o.a. klant, legal, intern)
- Onderzoeken alternatieven
- Informeren en migreren
- Stopzetten en intern ‘opruimen’
Klantreis
Customer Journey ontwerpen
- Visie klantbeleving
- Opstellen use cases
- Vaststellen moments of truth
- Bepalen kanalen en touchpoints
Knelpunten klantproces oplossen
- Identificeren knelpunten
- Impact per item bepalen
- Rootcauses en haalbaarheid oplossing onderzoeken
- Prioriseren items en oplossen
Serviceverlening proactief maken
- Identificeren impactvolle ‘events’
- Klantbehoefte bepalen
- Ontwerpen services
- Signaleren en activatie proactieve services
Informatie-voorziening optimaliseren
- Informatiebehoefte inventariseren
- Review bestaande info-verstrekking
- Bepalen distributiekanalen
- Vindbaarheid informatie verbeteren
Bestaande kanalen verbeteren
- Klantfeedback verzamelen
- Review gebruikersgemak per kanaal
- Verbeteringen identificeren en prioriseren
- Uitrollen verbeteringen
Nieuwe kanalen opzetten
- Inventarisatie klantbehoefte
- Onderzoeken (technische) mogelijkheden
- Vormgeven nieuwe kanalen
- Impact bepalen en implementeren