Realiseer commerciële doorbraak Met afgestemde verbeterprogramma's

Realiseren commerciële doorbraak Met afgestemde verbeter-programma's

Gezamenlijk stellen we een programma op waarmee we een commerciële doorbraak gaan forceren. Om vervolgens het programma binnen de organisatie uit te rollen. Onderling stemmen we af waar mijn hulp gewenst is en welke onderdelen jullie zelf realiseren.

Omdat een programma ingrijpend kan zijn, kunnen we uiteraard ook eerst starten met één of enkele projecten. Wel is het zinvol om vooraf een programmadoel vast te stellen inclusief een roadmap. Waarbij ieder project bijdraagt aan het realiseren van de commerciële doorbraak.

Opbouw van het programma

1. Intake

Gezamenlijk een programma opstellen (op hoofdlijnen) waarmee we een commerciële doorbraak gaan forceren. Dat is het doel van het intakegesprek van 1,5 uur. Grote kans dat je zelf weet waarmee je een commerciële doorbraak wilt forceren. Tijdens de intake gaan we hier dieper op in om de pijnpunten goed te snappen. En scherp te krijgen welke zaken verder geanalyseerd moeten worden. Tot slot bepalen we op hoofdlijnen de scope van het programma op maat. Daarin kan ik ‘modules’ aanreiken die ik eerder heb ingezet.
2. Analyse

Tijdens de analyse gaan we dieper in op de gesignaleerde pijnpnuten. De soort analyse kan verschillen, afhankelijk van het knelpunt. Te denken valt aan interviews, data analyses of een vergelijk van de huidige situatie met ‘best practices’. Het doel is om de grondoorzaken scherp te hebben. Zodat de eerste fase van het plan van aanpak kunnen afstemmen op het verhelpen van deze grondoorzaken. Om vervolgens de stappen te zetten om een doorbraak te organiseren.
3. Plan van aanpak

Het plan van aanpak geeft weer welke stappen we in welke fase gaan zetten. Een heldere planning met de vereiste resources, inzet van middelen en het beoogde resultaat per fase. Het plan van aanpak geeft iedereen inzicht welke stappen er gezet moeten worden om het programmadoel te bereiken. En in welke fase de organisatie zich tijdens het programma bevindt.
4. Workshops, projecten en pilots

Op basis van het plan van aanpak hebben we keuzes gemaakt met welke middelen we het programmadoel gaan bereiken. Dat kan zijn door middel van inzet van workshops, door projecten op te gaan zetten en/of door het uitrollen van pilots.
5. Coördinatie en bewaken voortgang

Tijdens de realisatiefase houden we voortdurend bij hoe het er voor staat. De voortgang van projecten wordt besproken, we checken de voorbereidingen van de workshops en meten de resultaten van de pilots. Op basis van de voortgang en feedback sturen we bij waar nodig.
6. Evaluatie

Evalueren is belangrijk. Evalueren tijdens de uitvoering van het programma helpt je om bij te sturen. En evalueren na afloop geeft inzicht in wat wel goed heeft gewerkt en wat minder. Deze lessons learned zijn belangrijk om mee te nemen bij toekomstige projecten binnen de organisatie.

4 type inzetbare programma's Om een commerciële doorbraak te realiseren

In de basis onderscheid ik 4 type programma’s die elk een andere inslag hebben. Deze 4 verschillende types zijn:

1. De basis op orde krijgen

2. De status quo doorbreken

3. Groeikansen benutten

4. Onstuimige groei structureren

Gericht op resultaat Wat levert zo'n commercieel programma op?

Enkele voorbeelden van resultaten van uitgevoerde commerciële verbeterprogramma’s bij opdrachtgevers:

NPS

Gerealiseerde doorbraak:
NPS van aanzienlijk negatief
naar aanzienlijk positief

Duur:

3 maanden

Ingezette middelen:

Workshops
Inventarisatie en prioriseren knelpunten
Uitol projecten

Sales

Gerealiseerde doorbraak:
Verdubbeling sales in een jaar tijd
(significant hogere groei dan de ‘markt’)

Duur:

5 maanden

Ingezette middelen:

Jaarplansessies
KPI & Dashboards opzetten
Marketing campagnes opzetten

Offertes

Gerealiseerde doorbraak:
Versnelde implementatie tooling met een verdubbeling van de offerteproductie.

Duur:

2 weken

Ingezette middelen:

Workshops
Introductie way of working

Achter de schermen Voorbeelden ingezette middelen

Onderstaand tref je tal van middelen aan die ik heb ingezet voor verschillende verbeterprogramma’s bij mijn opdrachtgevers. Met als doel een commerciële doorbraak te realiseren. De voorbeelden zijn bedoeld ter inspiratie.