Realiseer commerciële doorbraak Met verbeterprogramma's op maat

Realiseren commerciële doorbraak Met verbeter-programma's op maat

Gezamenlijk stellen we een programma op waarmee we een commerciële doorbraak gaan forceren. Om vervolgens het programma binnen de organisatie uit te rollen. Onderling stemmen we af waar mijn hulp gewenst is en welke onderdelen jullie zelf realiseren.

Omdat een programma ingrijpend kan zijn, kunnen we uiteraard ook eerst starten met één of enkele projecten. Wel is het zinvol om vooraf een programmadoel vast te stellen inclusief een roadmap. Waarbij ieder project bijdraagt aan het realiseren van de commerciële doorbraak.

Opbouw van het programma

4 type inzetbare programma's Om een commerciële doorbraak te realiseren

In de basis onderscheid ik 4 type programma’s die elk een andere inslag hebben. Deze 4 verschillende types zijn:

1. De basis op orde krijgen

2. De status quo doorbreken

3. Groeikansen benutten

4. Onstuimige groei structureren

Gericht op resultaat Wat levert zo'n commercieel programma op?

Enkele voorbeelden  van resultaten van uitgevoerde commerciële verbeterprogramma’s bij opdrachtgevers:

  • NPS

    Gerealiseerde doorbraak:

    NPS van aanzienlijk negatief
    naar aanzienlijk positief

    Duur:

    3 maanden

    Ingezette middelen:

    Workshops
    Inventarisatie en prioriseren knelpunten
    Uitol projecten
  • Sales

    Gerealiseerde doorbraak:

    Verdubbeling sales in een jaar tijd
    (significant hogere groei dan de ‘markt’)

    Duur:

    5 maanden

    Ingezette middelen:

    Jaarplansessies
    KPI & Dashboards opzetten
    Marketing campagnes opzetten
  • Offertes

    Gerealiseerde doorbraak:

    Versnelde implementatie tooling met een verdubbeling van de offerteproductie.

    Duur:

    2 weken

    Ingezette middelen:

    Workshops
    Introductie way of working

Achter de schermen Voorbeelden ingezette middelen

Onderstaand tref je tal van middelen aan die ik heb ingezet voor verschillende verbeterprogramma’s bij mijn opdrachtgevers. Met als doel een commerciële doorbraak te realiseren. De voorbeelden zijn bedoeld ter inspiratie.

Organisatie & besturing

Groeibestendige organisatie 2 - SmartDriven

Project- & programma management

  • Opzetten structuur
  • Organiseren kick-off
  • Coördinatie & bijsturen
  • Bewaken voortgang

Groeibestendige organisatie 2 - SmartDriven

Organsiatie & besturing inrichten

  • Inrichten organisatie
  • Rollen en verantwoordelijkheden
  • Functieprofielen opstellen

Groeibestendige organisatie 2 - SmartDriven

Jaarplan proces begeleiden

  • Opzetten format
  • Organiseren kick-off
  • Begleieden uitwerking
  • Inhoudelijk invullen

Groeibestendige organisatie 2 - SmartDriven

Jaartargets vaststellen

  • Analyse realisatie
  • Ambities vaststellen
  • Haalbaarheid checken
  • Doorrekenen budgetten

Groeibestendige organisatie 2 - SmartDriven

KPI & Dashboards opzetten

  • Inrichten organisatie
  • Rollen en verantwoordelijkheden
  • Functieprofielen opstellen

Groeibestendige organisatie 2 - SmartDrivenPayplan & beloning opzetten

  • Analyse realisatie
  • Varianten opstellen
  • Scenario’s doorrekenen
  • Begeleiden besluitvorming

Groeibestendige organisatie 2 - SmartDriven

Teams leidinggeven

  • Realisatie teamtargets
  • Samenwerking stimuleren
  • Ontwikkelen teamleden

Groeibestendige organisatie 2 - SmartDriven

Besluitvorming begeleiden

  • Presentatie uitwerken
  • Afstemmen stakeholders
  • Business cases opstellen
  • Pitchen besluiten

Marktbenadering

IJzersterke marktbenadering 2 - SmartDriven

Marketingplan opstellen

  • Analyse performance
  • Doorvertalen doelstellingen
  • Opstellen roadmap
  • Budget & inzet middelen bepalen

IJzersterke marktbenadering 2 - SmartDrivenSegmentatie klanten uitvoeren

  • Analyse op o.a. omzet, marge en aantallen
  • Indelen naar klantgroepen
  • Voorstel klantbenadering en kanalen

IJzersterke marktbenadering 2 - SmartDriven

Klantbediening (her)formuleren

  • Klantbediening definieren
  • Vastleggen rollen en verantwoordelijkheden
  • Bepalen inzet resources en targets
  • Implementeren formules

IJzersterke marktbenadering 2 - SmartDriven

Marketing-campagnes opzetten

  • Afstemmen doelstelling en business case
  • Ontwerpen opzet campagne
  • Opleveren van de middelen
  • Implementatie en rapportage

IJzersterke marktbenadering 2 - SmartDriven

Salesplan opstellen

  • Targets doorrekenen
  • Channelmix bepalen
  • Milestones en acties vaststellen per saleskanaal
  • Randvoorwaarden inventariseren

IJzersterke marktbenadering 2 - SmartDrivenPositionering on- & offline reviewen

  • Bepalen gewenste positionering en branding
  • Review van de kanalen
  • Doorvoeren verbeteringen in de kanalen

IJzersterke marktbenadering 2 - SmartDrivenLoyaliteits-programma lanceren

  • Klantbehoeftes bepalen
  • Concept uitwerken incl. business case
  • Implementeren programma
  • Meten en evalueren

IJzersterke marktbenadering 2 - SmartDriven

Opzetten partnerships

  • Potentiële partners inventariseren
  • Wederzijdse belangen verkennen
  • Partnership contracteren
  • Samenwerking starten

Portfolio

Doeltreffend portfolio 2 - SmartDriven

Marktanalyse uitvoeren

  • Trend- en marktanalyse
  • Impact technologische ontwikkelingen
  • Waardeketen analyseren
  • Forecast bepalen

Doeltreffend portfolio 2 - SmartDrivenKlantbehoefte inventariseren

  • Trend- en klantonderzoeken
  • Veranderende klantbehoefte analyseren
  • Vaststellen requirements
  • Weging requirements bepalen

Doeltreffend portfolio 2 - SmartDrivenProducten ontwikkelen

  • Concept ontwikkelen
  • Productfeatures bepalen
  • Business case opstellen
  • Use cases uitwerken
  • Pilots uitvoeren

Doeltreffend portfolio 2 - SmartDriven

Business cases uitwerken

  • Inventarisatie kosten
  • Analyse potentiële opbrengsten
  • Risico’s en scenario’s uitwerken
  • Afstemmen stakeholders

Doeltreffend portfolio 2 - SmartDrivenGo-to-market begeleiden

  • Opstellen G2M-plan met inzet middelen en kanalen
  • Uitwerken materialen
  • Final checks uitvoeren
  • Soft-launch en definitieve uitrol aansturen

Doeltreffend portfolio 2 - SmartDrivenProductroadmap vaststellen

  • Klant-, trend- en marktanalyse
  • Technologische ontwikkelingen
  • Afstemmen resources
  • Vertalen naar productroadmap

Doeltreffend portfolio 2 - SmartDrivenProduct updates uitvoeren

  • Vertalen klantbehoefte naar requirements
  • Prioriseren requirements
  • Implementeren en releasen productupdates
  • Ophalen klantfeedback

Doeltreffend portfolio 2 - SmartDriven

Producten uitfaseren

  • Impact inventariseren (o.a. klant, legal, intern)
  • Onderzoeken alternatieven
  • Informeren en migreren
  • Stopzetten en intern ‘opruimen’

Klantreis

Customer Journey

Customer Journey ontwerpen

  • Visie klantbeleving
  • Opstellen use cases
  • Vaststellen moments of truth
  • Bepalen kanalen en touchpoints

Customer JourneyKnelpunten klantproces oplossen

  • Identificeren knelpunten
  • Impact per item bepalen
  • Rootcauses en haalbaarheid oplossing onderzoeken
  • Prioriseren items en oplossen

Customer JourneyServiceverlening proactief maken

  • Identificeren impactvolle ‘events’
  • Klantbehoefte bepalen
  • Ontwerpen services
  • Signaleren en activatie proactieve services

Customer Journey

Informatie-voorziening optimaliseren

  • Informatiebehoefte inventariseren
  • Review bestaande info-verstrekking
  • Bepalen distributiekanalen
  • Vindbaarheid informatie verbeteren

Customer Journey

Bestaande kanalen verbeteren

  • Klantfeedback verzamelen
  • Review gebruikersgemak per kanaal
  • Verbeteringen identificeren en prioriseren
  • Uitrollen verbeteringen

Customer JourneyNieuwe kanalen opzetten

  • Inventarisatie klantbehoefte
  • Onderzoeken (technische) mogelijkheden
  • Vormgeven nieuwe kanalen
  • Impact bepalen en implementeren