Bouw voor jouw propositie de ultieme salespresentatie
Veel salespresentaties leveren geen sales op
Als salesmanager herken je dit wel: je hebt een afspraak met een ‘grote vis’, die meer wil weten over een bepaalde propositie van jullie. Het is dus belangrijk dat de meeting succesvol verloopt en er een vervolg komt. Je zit midden in de voorbereiding voor deze belangrijke meeting en komt tot een vervelende constatering. Je komt er achter dat er geen geschikte presentatie beschikbaar is over deze propositie. Alleen maar een verzameling saaie slides vol met technische specificaties.
Je raakt geïrriteerd. Dit is toch niet hoe je een potentiële klant binnenhaalt? Waar is de overtuigingskracht, de strategie, het verhaal achter jullie propositie?
Bij SmartDriven help ik MKB en corporates met het ontwikkelen van sterke proposities. Een belangrijk onderdeel daarvan is de salesdocumentatie. In verschillende projecten heb ik salespresentaties voor uiteenlopende waardeproposities ontwikkeld. Deze ervaring leverde me waardevolle inzichten op: de meest overtuigende presentaties bevatten altijd storytelling-principes. Deze aanpak heb ik vertaald naar een structuur die werkt en ervoor zorgt dat jouw propositie niet alleen informeert, maar ook echt impact maakt.
In dit artikel deel ik mijn aanpak voor de ultieme salespresentatie van jouw propositie. Ik laat je zien:
- Welke onderdelen essentieel zijn
- Hoe je de presentatie opbouwt voor maximale impact
- Hoe je storytelling-principes toepast
Na het lezen weet je precies hoe je een overtuigende presentatie maakt die je klant inspireert en overtuigt. Je kunt er zelf mee aan de slag of je marketingteam aan het werk zetten!
Het geheim van een krachtige salespresentatie
Het geheim van een goede presentatie ligt in de manier én volgorde waarop je het verhaal over jouw propositie vertelt. Je klant moet zich vanaf het begin aangesproken voelen en zichzelf herkennen in de uitdaging die je schetst. In plaats van jezelf en je oplossingen centraal te stellen, denk je mee met de klant vanuit zijn probleem en help je met het oplossen van dit probleem. Dit kun je simpel oplossen door slim gebruik te maken van storytelling-principes. Aan de hand van deze principes zet je een krachtige salespresentatie van jouw propositie neer, waarmee je de aandacht van je klant pakt en vasthoudt. In de volgende 7 stappen schets ik de structuur die je hiervoor kunt aanhouden.
1. Start met het probleem van je klant (en wat hij wil bereiken)
Het is een natuurlijke neiging om direct in het begin van de presentatie je bedrijf (uitgebreid) voor te stellen en op te sommen je goed in bent. Doe dit niet. Dit voelt als verplichte kost voor je toehoorders en hun aandacht dwaalt al direct af. Ze hebben je uitgenodigd met een reden: ze hebben een ambitie en zoeken oplossingen om die te realiseren, of ze verkennen alternatieven. Daar willen ze meer over horen. Begin daarom je presentatie door te laten zien welk resultaat je klant wil bereiken en tegen welke problemen ze aanlopen.
Een hulpmiddel hierin is het Value Proposition Canvas, daar start je met het scherp krijgen van de ‘job to be done’ van je klanten. De taak waar jouw doelgroep verantwoordelijk voor is en wat ze willen bereiken. Zoom daarbij in op het probleem dat hen tegenhoudt om dat doel te realiseren. Wat zijn de pijnpunten waar jouw doelgroep mee worstelt? Benoem de uitdagingen die het probleem nog complexer maken. Zoals nieuwe wet- en regelgeving, beperkte beschikbare middelen of ontbrekende kennis. Dit zorgt ervoor dat de klant zich vanaf het begin herkent in jouw verhaal.
Schets ook welke frustratie, stress of andere emoties dit met zich meebrengen voor de personen die hier verantwoordelijk voor zijn. Hiermee laat je zien dat je niet alleen het probleem begrijpt, maar toon je ook inlevingsvermogen. Sluit dit deel af van de presentatie af met een waarheid of stelling waar de klant het volmondig mee eens zal zijn, bijvoorbeeld: ‘Hoe zou het zijn als ……’.
2. Creëer de basis voor de klantoplossing
Nu je de pijnpunten en de gewenste resultaten van de klant hebt benoemd, is het tijd om te bespreken waaraan een oplossing minimaal moet voldoen om effectief te zijn. Formuleer de belangrijkste criteria die de klant moet hanteren om een keuze te maken, gebaseerd op de specifieke uitdagingen die je hebt benoemd. Meestal zijn dit de industriestandaarden die als basis gelden voor alle aanbieders. Dit zorgt ervoor dat de klant een objectief kader heeft waarop ze alle mogelijke oplossingen kunnen beoordelen. Tip: je kunt hiermee spelen, bijvoorbeeld door een USP van concurrenten te relativeren door ze neer te zetten als niets meer dan basisvereisten binnen de markt.
Dit is ook het moment om subtiel te benoemen wat er vaak ontbreekt in de oplossingen die in de markt worden aangeboden. Zonder namen te noemen, geef je aan waar de meeste gangbare oplossingen tekortschieten en waarom dat van belang is voor de klant. Dit is natuurlijk de opstap naar het onderscheidend vermogen van jouw aanbod.
3. Presenteer en positioneer jouw waardepropositie
Nu de klant begrijpt wat een goede oplossing nodig heeft, is het tijd om jouw propositie te presenteren. Laat zien hoe jouw oplossing niet alleen voldoet aan de industriestandaarden, maar verder gaat en meer biedt dan de concurrentie. Je laat zien waar jouw bedrijf met jouw oplossing voor staat.
Houd de uitleg beknopt en helder. Leg uit hoe jouw oplossing is opgebouwd en welke waarde dit concreet oplevert voor de klant. Ga niet te diep op de details in, die kunnen later besproken worden. Vat het vervolgens samen met de drie belangrijkste USP’s die jouw propositie onderscheiden van andere oplossingen in de markt. Dit mag natuurlijk niet ontbreken in de ultieme salespresentatie van jouw propositie.
Vind je het lastig om dit vast te stellen? Maak gebruik van hulpmiddelen zoals het Elements of Value-model. Dit model geeft inzicht hoe waarde kan worden toegevoegd op verschillende niveaus, zoals functionele, emotionele of bijvoorbeeld operationele waarde, zoals tijdbesparing of procesoptimalisatie. Deze extra voordelen maken jouw oplossing aantrekkelijker voor de klant en helpen je om de concurrentie te overstijgen.
4. Introduceer je bedrijf en jouw relevante ervaring
Nu is het tijd om iets meer over je bedrijf te delen. De klant ziet hoe jouw propositie hun probleem kan oplossen en wil nu weten waarom jij de juiste keuze bent om dit te leveren.
Houd de introductie van je bedrijf kort en to the point, zonder onnodige details. Leg de nadruk op je ervaring met vergelijkbare bedrijven en onderbouw dit met relevante klantcases en succesverhalen. Laat daarbij ook aantoonbare resultaten van eerdere projecten zien om je expertise verder te versterken.
5. Toon aan hoe jouw stappenplan helpt
Om te laten zien dat het gewenste resultaat eenvoudig te bereiken is, presenteer je een helder stappenplan. Beperk dit tot maximaal drie stappen, zodat het overzichtelijk blijft. Dit geeft de klant het vertrouwen dat de implementatie van jouw oplossing beheersbaar en haalbaar is.
Zorg ervoor dat de laatste stap een “wow-effect” bevat, waarbij je laat zien welk concreet voordeel of resultaat ze kunnen verwachten als ze de stappen (samen met jou) doorlopen.
6. Wel of geen prijzen vermelden?
Een veelvoorkomende vraag bij salespresentaties is of het verstandig is om prijzen op te nemen. Dit hangt af van verschillende factoren, zoals de fase van het verkoopproces, de complexiteit van je aanbod en vooral de behoefte van je klant. In ieder geval bevordert het tonen van prijzen de transparantie, wekt het vertrouwen en versnelt het salesproces. Het beste moment om prijzen te tonen is na de presentatie van het stappenplan. Dan is de waarde voor de klant duidelijk en kunnen ze de kosten beter plaatsen in relatie tot de voordelen die je hebt gepresenteerd. Er zijn verschillende manieren om prijzen te tonen en de waarde ervan te benadrukken, maar dat gaat nu te ver om te behandelen.
7. Sluit af met de sleutel tot succes: een duidelijke call to action
Richt je afsluiting op het succes dat de klant kan behalen door de juiste stappen te zetten. Laat zien hoe jouw propositie hen ondersteunt bij het oplossen van hun probleem en hen in staat stelt hun doelen te bereiken. Maak duidelijk dat de klant zelf de sleutel tot succes in handen heeft en dat jouw oplossing hen helpt om dit mogelijk te maken.
Sluit af met een duidelijke call to action: wat is de volgende stap die ze kunnen zetten om het gewenste resultaat te bereiken?
Bouw zelf de ultieme salespresentatie voor jouw propositie
Wil jezelf aan de slag met het bouwen van een effectieve salespresentatie van jouw propositie? En wil je daar ondersteuning bij? Plan een afspraak en ontdek hoe we samen impactvolle salesmaterialen voor je proposities kunnen ontwikkelen die perfect aansluiten op jouw doelgroep. Laten we samen aan de slag gaan!
