Blog

Als ondernemer of marketingmanager weet je dat het steeds moeilijker wordt om op te vallen in een concurrerende markt. Klanten verwachten meer dan alleen een goed product of dienst, ze willen waarde die verder gaat dan functionaliteit. Tegelijkertijd zijn bedrijven zoekende naar hun unieke waarde. Dat heb ik gemerkt bij klantprojecten gericht op het optimaliseren van waardeproposities en het implementeren van marketingstrategieën. Het B2B Elements of Value-model van Bain & Company is een krachtig hulpmiddel om systematisch vast te stellen welke unieke waarde jouw waardepropositie te bieden heeft. Het B2B-model bestaat uit een piramide opgebouwd uit meerdere waardegenererende elementen. Deze analysetool helpt om te begrijpen welke value drivers (waarde-elementen) voor jouw klanten het meest relevant zijn. Maar ook hoe je jouw product of dienst daarop afstemt en op een effectieve manier onder de aandacht brengt.

Wat leer je in deze blog

In deze blog leg ik uit wat de Elements of Value-model van Bain & Company is. Ik ga in op de verschillende niveaus van het model en hoe je het kunt toepassen in je eigen bedrijf. Je ontdekt hoe je met dit model de unieke waarde van je product of dienst kunt vergroten. Spoiler alert: dit doe je door op verschillende niveaus van klantwaarde in te spelen. Je leert:

• Wat de vijf niveaus van de piramide zijn
• Hoe je dit model kunt gebruiken om meer klantloyaliteit op te bouwen en je concurrentievoordeel te vergroten.
• Praktische voorbeelden van bedrijven, zoals softwareontwikkelaars, die met dit model succesvol hun marktpositie hebben versterkt.

Hierna zul je beter in staat zijn om te bepalen op welke waardefactoren (value drivers) je echt het verschil maken voor je doelgroep. Uiteindelijk leidt dit tot een sterkere positie in de markt en een hogere klanttevredenheid.

Wat is het ‘Elements of Value’-model?

Elements of Value is een model ontwikkeld door Bain & Company en gebaseerd op het gedachtegoed van de behoeftepiramide van Maslow. Het model vat systematisch alle value drivers samen in 40 elementen. Deze waarde-elementen zijn onderverdeeld in vijf niveaus: table of stakes, functionele waarde, ease of doing business, individuele waarde en inspirationele waarde. Elk van deze elementen vertegenwoordigt een verschillende manier waarop bedrijven waarde kunnen toevoegen aan hun producten en diensten.

De verschillende niveaus binnen de piramide toegelicht

Het gaat te ver om alle 40 waarde-elementen te benoemen. Daarom beperk ik me tot de niveaus en de subcategorieën binnen ieder niveau.

• Table of stakes: dit is het fundament, de onderkant van de piramide. Zonder basisvereisten zoals veiligheid, kwaliteit en naleving van regelgeving, zit je niet aan tafel om mee te doen. Dit zijn de minimale verwachtingen van de klant. Hier valt weinig onderscheid op te maken, je moet hieraan gewoon voldoen.
• Functionele waarde: hier draait het om de meer praktische voordelen van je product of dienst. Er zijn twee subcategorieën:
  • Economisch: bespaar je klanten geld of verhoog je hun winst?
  • Performance: biedt je oplossing betere prestaties of kwaliteit?
• Ease of Doing Business: dit niveau gaat over de ervaring die klanten hebben wanneer ze jouw product of dienst gebruiken, en hoe dit hun emoties positief beïnvloedt. Het draait om het creëren van gemak en het verminderen van zorgen. Denk daarbij aan het verlagen van risico’s en het tonen van waardering. De vijf subcategorieën zijn, met voorbeelden:
  • Operationeel: het verminderen van complexiteit voor de gebruiker
  • Toegang: de geografische verkrijgbaarheid van het product of dienst.
  • Strategisch: verkleinen van risico’s door bewezen, betrouwbare technologie te bieden.
  • Productiviteit: verhoogde productiviteit door tijd, inspanning en gedoe te verminderen voor de klant of gebruiker.
  • Relatie: bevat je oplossing elementen waarmee je waardering toont aan je klanten?
• Individuele waarde: binnen dit een-na-hoogste niveau draait het om persoonlijke voordelen voor de klant binnen hun organisatie. Er zijn twee subcategorieën:
  • Persoonlijk: help je de klant met je oplossing minder stress te laten ervaren?
  • Carrière: helpt je oplossing de klant om succesvoller te worden in zijn carrière of aanzien te vergroten binnen de organisatie?
• Inspirational Value: dit is het hoogste niveau in de piramide, waarbij oplossingen bijdragen aan maatschappelijke doelen of sociale verandering, zoals duurzaamheid. Met andere woorden: purpose gedreven.

Hoe je concurrentievoordeel haalt uit het model

Met het Elements of Value-model kun je onderzoeken op welke waarde-elementen jouw oplossing hoog scoort in vergelijking met de concurrentie. Door feedback van klanten te verzamelen, ontdek je welke elementen zij het meest waarderen in jouw product of dienst. Met deze inzichten ben je beter in staat om in te spelen op de meer emotioneel gerelateerde behoeften van je klant in plaats van te focussen op de functionele aspecten van je product. Ook helpt het je inzichtelijk te maken op welke vlakken nog werk aan de winkel is voor je waardepropositie.

Stel je bent een softwareontwikkelaar en uit klantfeedback blijkt dat klanten vooral de snelle implementatie en het gebruiksgemak van je product waarderen ten opzichte van de concurrentie. Dan is het zonde als deze sterke punten niet worden benut in je waardepropositie. Door deze aspecten duidelijker onder de aandacht te brengen in je marketing, kun je je doelgroep beter aanspreken zonder dat je het product hoeft aan te passen. Dit zorgt ervoor dat je waarde effectiever wordt gecommuniceerd en je je onderscheidt in de markt.

De bewezen waarde van Elements of Value

Het model heeft in onderzoek van Bain & Company duidelijk zijn waarde bewezen. Een belangrijke bevinding uit het onderzoek is dat bedrijven die op 6 of meer waarde-elementen een hoge score realiseerden (een 8 of hoger op een schaal van 0-10), een significant hogere Net Promoter Scores (NPS) behaalden. Om heel precies te zijn: 60% hoger dan bedrijven die op 1 tot 5 elementen een score van 8 of hoger realiseerden. Het maakt daarbij een verschil op wélke waarde-elementen je hoog scoort. Bedrijven die hoog scoren op emotionele elementen hebben vaak een hogere NPS dan bedrijven die zich alleen waarde realiseren op functionele elementen. Tot slot blijkt uit dat bedrijven die hoog scoren op meerdere waarde-elementen, vaker een hogere klantretentie en hogere omzetgroei ervaren.

De piramide toegepast op Moneybird (boekhoudsoftware)

Het is interessant om het model toe te passen op een bestaand bedrijf. Laten we doorgaan op het voorbeeld van een software-ontwikkelaar, bijvoorbeeld Moneybird. Zij bieden boekhoudsoftware aan, ik ken ze ‘goed’, want ik maak al 10 jaar gebruik van hun pakket. Wanneer je hun website bekijkt, gericht op werven van nieuwe klanten, zetten ze vol in ‘Ease of doing business’. Kreten als ‘het is een fluitje van een cent’, ‘wel zo handig’, ‘zo geregeld’ vliegen om je oren op hun landingspagina. Dit biedt mooi de gelegenheid om Moneybird verder te analyseren op alle subcategorieën binnen het niveau ‘Ease of doing business’.

Ease of doing business bij Moneybird uitgediept

Als we ‘Ease of doing business’ verder uitdiepen voor Moneybird, dan valt het volgende op:

• Productiviteit: hier zetten ze vol op in. Gezien het doel van de software is dit logisch natuurlijk. Moneybird levert expliciet waarde op vier van de vijf elementen binnen deze subcategorie.
  • Reduces effort: de software helpt je makkelijker je administratie te verwerken, bijvoorbeeld met automatische herkenning van facturen.
  • Time savings: het gebruik van de software zorgt voor besparen van tijd.
  • Decreased hassles: ze bieden de optie aan om rechstreeks vanuit je boekhoudsoftware je BTW-aangifte in te dienen.
  • Transparency: via allerlei dashboards en rapporten heb je binnen enkele clicks een actueel beeld van je administratie, zoals je balans of je Winst & Verliesrekening.
• Operationeel: binnen deze subcategorie spelen ze voornamelijk in op ‘Simplification’ en ‘Organization’. Namelijk het zo simpel mogelijk maken en zorgen dat je je boekhouding makkelijk kunt organiseren.
• Toegang: ze bieden allerlei verschillende modules en diensten, zoals een eigen bankrekening, om gebruik van te maken (Variety).
• Relatie: binnen deze subcategorie richten ze zich alleen op ‘Expertise’ door het aanbieden van kennisbank en tutorials.
• Strategisch: binnen strategisch speelt met name ‘Flexibility’ een rol, dat wil zeggen dat je verschillende personalisatie mogelijkheden hebt voor je offertes en facturen.

Kansen voor Moneybird

Aan de andere relevante niveaus, functionele waarde, individuele waarde en inspirationele waarde, besteedt Moneybird geen tot weinig aandacht. Of dit terecht is? Om die vraag te beantwoorden zul je klantfeedback moeten ophalen en naar de concurrentie kijken. Op het eerste oog zie ik zeker kansen voor Moneybird binnen niveau ‘individuele waarde’. Binnen dit niveau spelen elementen als ‘Growth & development’ en ‘Reduced anxiety’ een grote rol. Hierbij kun je bijvoorbeeld inspelen op de zorgen en stress die je wegneemt met je boekhoudsoftware.

Zelf aan de slag met het model

Door het model toe te passen verbeter je de communicatie over je propositie en identificeer je verbeterkansen voor het optimaliseren van je propositie. Met dit stappenplan pas je het model effectief toe.

Stap 1: Analyseer je huidige waardepropositie

Breng in kaart welke waarde-elementen je al biedt. Doe dit aan de hand an de verschillende niveaus en subcategorieën binnen de piramide. Check of je de Table of Stakes op orde hebt. Start daarna met de functionele elmenten om vervolgens de elementen binnen Ease of doing business in kaart te brengen. Denk daarbij ook aan elementen die emotie met zich meebrengen, zoals aspecten die het product gemakkelijker maken of stress verminderen bij de gebruiker. Hiermee krijg je een goed beeld van de huidige sterktes van je propositie.

Stap 2: verzamel klantfeedback

Laat je klanten een score geven op alle verschillende waarde-elementen binnen de piramide in relatie tot jouw product of dienst. Op deze manier krijg je een goed beeld van wat precies je klanten het meeste waarderen aan je product of dienst. Het kan zomaar zijn dat er aspecten zijn die je klant erg waarderen maar nog onderbelicht zijn in je communicatie. Ook zullen er elementen naar boven waarop je minder goed scoort. Als deze belangrijk zijn, heb je direct sterke verbeterkansen te pakken.

Stap 3: beoordeel je concurrenten

Neem zeker ook je concurrenten mee in de analyse. Door een alle relevante waarde-elementen in beeld te brengen, kun je ook uitstekend je belangrijkste concurrenten hierop beoordelen. Een handig middel om hiervoor te gebruiken is het Strategy Canvas. Hiermee maak je het vergelijk visueeel en zie je in één oogopslag waar je het verschil maakt of waar werk aan de winkel is. In dit voorbeeld zie je dat er een enorme gap zit op het waarde-element ‘simpliciation’. Als dat een belangrijk element is voor klanten, dan zul je je propositie hierop moeten verbeteren. Tegelijkertijd scoor je goed op de emotie ‘reduced anxiety’ en biedt dus een mooie kans om dit te gebruiken in de boodschap over je propositie.

Stap 4: Optimaliseer je communicatie en propositie

Nu je weet welke waarde-elementen belangrijk zijn voor je klanten en hoe je je kunt onderscheiden van de concurrentie, kun je aan de slag gaan met het optimaliseren. Beperk je niet tot de functionele voordelen. Benadruk de waarde-elementen die negatieve emoties wegnemen of zelfs positieve tot stand brengen. Door dit te doen, bouw je een sterkere band op met je doelgroep. Tot slot heb je inzicht gekregen op welke waarde-elementen je achterblijft. Evalueer hoe belangrijk deze elementen zijn en verbeter je propositie hierop indien nodig.

Klaar om je propositie & boodschap te upgraden?

Elements of Value is een nuttige tool om de kracht van jouw product of dienst in beeld te brengen. Je identificeert de waarde-elementen die jouw klanten het meeste waarderen. Tevens zie je op welke elementen je een voorsprong of achterstand hebt ten opzichte van je concurrenten. De uitkomst van de analyse gebruik je om je waardepropositie krachtiger onder de aandacht te brengen van je doelgroep én om je propositie verder te ontwikkelen.

Wil je meer weten over het verbeteren of het krachtiger in de markt zetten van je producten, diensten of waardeproposities? Plan een afspraak met me of neem contact op. Ik help je graag verder!

Onweerstaanbare proposities als basis van ambitieuze groeiplannen

Je kent het vast wel: als marketingmanager of commercieel directeur was je nauw betrokken bij het opstellen van ambitieuze groeiplannen. Samen met je team heb je marktkansen verkend en de doelen scherpgesteld. De plannen zijn ambitieus. Nu komt het er op aan: hoe ga je de doelen waarmaken? Je voelt de druk om te bewijzen dat de plannen haalbaar zijn. Doorgaan met je huidige aanpak is onvoldoende om je plannen te realiseren. Je zoekt een aanpak die zekerheid biedt en je het gewenste resultaat oplevert.

Stop verspilling van marketingbbudget

Welke marketingaanpak je ook kiest, het aanbieden van krachtige proposities is het fundament van je groeiambities. Zonder overtuigende proposities verspil je marketingbudget en lukt het niet om je doelen te halen. Alleen, hoe check je of je waardeproposities krachtig genoeg zijn?

In de afgelopen 10 jaar heb ik als marketing-freelancer verschillende proposities ontwikkeld voor het MKB en grote bedrijven. Hierdoor weet ik wat het verschil maakt tussen een doorsnee propositie en eentje die echt resultaat oplevert. Een perfecte product-market-fit is belangrijk, maar het gaat verder dan dat. Het draait om hoe je jouw propositie verpakt, presenteert en positioneert. Alleen zo kun je echt het verschil maken.

Ontdek hoe je jouw propositie sterker maakt

In dit artikel ontdek je de stappen om jouw propositie sterker te maken. Je leert welke elementen essentieel zijn om een sterke basis neer te zetten, hoe je ze effectief inzet, en hoe je storytelling gebruikt om jouw aanbod krachtig over te brengen. Tot slot deel ik twee extra stappen die je in gangbare modellen niet tegenkomt. Deze bonus-stappen helpen je om je propositie nóg beter te positioneren richting je doelgroep.

Ben je nog niet zo bekend met proposities? Lees dan eerst dit artikel: Wat is een propositie? Alles wat je moet weten over waardeproposities

Maak het verschil met een krachtige waardepropositie

Een veelvoorkomende fout bij het communiceren van proposities is de neiging om klanten te overspoelen met productkenmerken en specificaties. Hoewel het verleidelijk is om hiermee indruk te maken, werkt het vaak averechts. Het zorgt ervoor dat je de aandacht van je klant verliest. Wat klanten écht willen weten, is hoe jouw oplossing hun problemen aanpakt of helpt hun doelen te realiseren.

Het fundament voor iedere marketeer

Laten we starten met het fundament voor iedere marketeer die met propsoities bezig is: et Value Proposition Canvas. Het canvas helpt je bij het ontwikkelen van nieuwe proposities en het optimaliseren van bestaande. Daarnaast gebruik je het canvas ook als startpunt voor je communicatie over je propositie. Het helpt je bij het creëren van relevante content, het ontwikkelen van salesmaterialen en het opzetten van effectieve campagnes. Door met dit model aan de slag te gaan, krijg je helder inzicht in de wensen, problemen en behoeften van je klant. Hiermee stem je jouw propositie én communicatie perfect af op je doelgroep.

Wat is het Value Proposition Canvas

Het Value Proposition Canvas is ontwikkeld door Alexander Osterwalder en maakt onderdeel uit van het grotere Business Model Canvas. Dit model wordt breed ingezet om bedrijven te helpen hun waardepropositie helder en klantgericht te formuleren.

Met het Value Proposition Canvas breng je duidelijk in kaart wat jouw doelgroep écht nodig heeft om zijn belangrijkste taken efficiënt en effectief uit te voeren en hoe jouw product of dienst daarop inspeelt. Het bestaat uit twee delen:

1. Customer Profile: Dit deel richt zich op je klant (je doelgroep). Het begint met het identificeren van de jobs to be done – de taken, doelen of problemen die je klant wil oplossen. Vervolgens kijk je naar de pijnpunten (pains) die hen belemmeren om die taken uit te voeren, en de voordelen (gains) die ze willen behalen wanneer ze succesvol zijn.
2. Value Map: Dit deel van het canvas richt zich op jouw aanbod. Het ul je in hoe jouw product of dienst de klant helpt met het uitvoeren van hun ‘jobs to be done’, hoe je hun pijnpunten verlicht, en hoe je extra voordelen creëert die de klant waardeert.

Door deze twee delen op elkaar af te stemmen, zorg je ervoor dat jouw oplossing perfect aansluit bij de behoeften van je klant. Dit maakt je propositie niet alleen relevanter, maar ook overtuigender.

Laten we aan de slag gaan met het canvas.

Het Customer Profile: je doelgroep staat centraal

Het is goed om je te realiseren dat je het Value Proposition Canvas uitwerkt voor een specifieke doelgroep, niet voor een individuele klant. Wel hebben alle klanten binnen deze doelgroep dezelfde doelen en worstelen ze met vergelijkbare uitdagingen. Je creëert dus een (onweerstaanbare) propositie voor een doelgroep en niet voor een specifieke klant.

Het Customer Profile vormt de rechterzijde van het canvas, het ronde deel, en bestaat uit drie belangrijke onderdelen die moeten worden uitgewerkt.

1. Customer Job

De Customer Job draait om wat je klanten willen bereiken: een concreet resultaat of bepaalde doelstellingen. Iemand binnen de organisatie is verantwoordelijk voor het behalen van dit doel. Dit kan bijvoorbeeld gaan om het verbeteren van processen, het verhogen van klanttevredenheid, of het ontwikkelen van nieuwe groeikansen. Deze behoefte of doelstelling vertaalt zich naar een Customer Job. Bij het formuleren van de Customer Job is het belangrijk om te weten wie die verantwoordelijkheid draagt. Je kunt deze verantwoordelijkheid ook uitsplitsen naar verschillende taken die onder de Customer Job vallen, afhankelijk van waar je je waardepropositie op wilt richten.

Trap niet in deze valkuil

De groootste valkuil bij het definiëren van Customer Jobs is dat je probeert om meerdere Customer Jobs tegelijk te adresseren. Dit kan verleidelijk zijn, omdat je zoveel mogelijk klantbehoeften wilt dekken. Maar dit zorgt er vaak voor dat je propositie zijn doel mist en je boodschap verwatert. Je snapt niet meer welke specifieke waarde je biedt.

Advies

Focus op de belangrijkste Customer Job, degene die het grootste verschil maakt voor jouw klant. Door te kiezen voor die ene taak of verantwoordelijkheid die voor hen het meest relevant is, maak je je propositie sterker en gerichter. Dit helpt je om een helder en overtuigend verhaal neer te zetten dat direct aansluit bij de behoeften van je doelgroep.

2. Pains: pijnpunten bij het uitvoeren van de customer job

Bij de pijnpunten draait het om de drempels, ongemakken, risico’s en frustraties die je klant ervaren bij het uitvoeren van de customer job. Het is hierbij belangrijk om verder te kijken dan alleen de zichtbare problemen en ook de onderliggende oorzaken en emoties mee te nemen.

Vraag jezelf af: Wat houdt mijn klanten écht tegen? Wat veroorzaakt frustratie, onzekerheid of angst bij hen? Door de echte pijnpunten scherp in beeld te brengen, kun je een oplossing ontwikkelen die het verschil gaan maken. Ga daarbij verder dan alleen prijs, kwaliteit of andere basisrandvoorwaarden voor een propositie. Het draait om de uitdagingen die je klant echt wakker houden en die het behalen van hun belangrijkste doelen in de weg staan.

3. Gains: winstpunten bij het uitvoeren van de customer job

Bij gains zijn het de extra voordelen die je klant wil ervaren wanneer ze hun Customer Job succesvol uitvoeren. Dit gaat verder dan alleen het behalen van het doel; het gaat om de verbeteringen die het proces makkelijker, sneller of waardevoller maken. Denk aan zaken zoals minder moeite, snellere resultaten, of een hogere klanttevredenheid. Deze extra’s zorgen voor een beter gevoel bij het volbrengen van de taak.

De Value Map: Jouw perfecte oplossing voor jouw doelgroep

De Value Map is het linkerdeel van het Value Proposition Canvas. Het richt zich op hoe jouw aanbod aansluit op de behoeften van je klant. Hier laat je zien hoe jouw producten of diensten de klant helpen hun doelen te bereiken, terwijl je drempels en frustraties wegneemt en extra waarde toevoegt. De Value Map bestaat uit drie onderdelen:

1. Products & Services: wat wordt je aanbod?

Dit onderdeel gaat over het product of de dienst die je aanbiedt om het gewenste doel van je klant te vervullen. Dit product of deze dienst bestaat uit verschillende kenmerken of onderdelen die samen de oplossing vormen. Denk hierbij aan:

• Kernfunctie: het belangrijkste aspect van je product of dienst dat direct de Customer Job vervult.
• Ondersteunende functies: extra kenmerken die het product of de dienst versterken, zoals onderhoud, klantenservice, of extra ondersteuning.
• Aanvullende toegevoegde waarde: extra services die jouw product of dienst nog waardevoller maakt voor je doelgroep.

2. Pain relievers: wegnemen van de pijnpunten

Hier beschrijf je hoe jouw oplossing de pijnpunten wegneemt die je doelgroep ervaart bij het uitvoeren van hun Customer Job. Denk aan de drempels, frustraties en risico’s die hen hinderen om hun taak goed uit te voeren. Je laat concreet zien dat jouw waardepropositie deze barrières wegneemt en ervoor zorgt dat je doelgroep hun werk eenvoudiger, efficiënter en zonder frustratie kan doen. Hierdoor wordt het duidelijk dat jouw aanbod hen helpt hun doelen te bereiken zonder gedoe.

3. Gain creators: waardecreatie

Wat maakt jouw oplossing nog waardevoller? In dit onderdeel laat je zien hoe je met jouw aanbod extra voordelen en dus meer waarde weet te realiseren voor je doelgroep. Het gaat niet om het oplossen van de pijnpunten, maar om manieren waarop jouw propositie de uitvoering van de Customer Job beter, sneller of makkelijker maakt. Je toont de unieke meerwaarde van je aanbod door te laten zien hoe het de klant helpt hun doelstelling efficiënter te bereiken en hun ervaring te verbeteren. Zo creëer je niet alleen tevredenheid, maar zorg je ervoor dat je klant enthousiast wordt over het resultaat.

De kracht van de value map

De kracht van de Value Map ligt in hoe goed deze aansluit op het Customer Profile. Jouw waardepropositie moet effectief inspelen op de behoeften van je doelgroep, pijnpunten verlichten en extra waarde creëren om een overtuigende propositie te vormen.

Bonustip: twee verborgen stappen voor een onweerstaanbare propositie

Om je Value Proposition Canvas nog krachtiger te maken en je propositie onweerstaanbaar te maken, voeg je twee extra onderdelen toe te voegen. Je creëert een blok aan de onderkant én bovenkant, zodat het canvas een ruitvorm krijgt. Deze toevoegingen helpen je bij het beter positioneren en communiceren van je propositie.

Blok onderkant: opsomming industriestandaarden

Het nieuwe blok komt aan de onderkant van het bestaande canvas. In dit blok som je de belangrijkste industriestandaarden op die elk aanbod in jouw markt moet bevatten om een serieuze rol te kunnen spelen. Dit zijn de minimale vereisten die ervoor zorgen dat je überhaupt een rol van betekenis speelt. Deze standaarden vormen de basis van je propositie, maar ze zijn niet je onderscheidende kracht. Je hebt ze nodig om überhaupt een rol te kunnen spelen. Het benoemen van deze standaarden helpt je om de basis op orde te hebben zonder dat je deze in je communicatie onterecht als uniek verkoopt.

Blok bovenkant: klantbelofte, USP’s en enkele concurrentiekenmerken

Dit is de laatste stap in het Value Proposition Canvas. Begin binnen dit blok onderaan met het maken van een kort lijstje van de belangrijkste kenmerken waarop je concurrenten zich onderscheiden. Hiermee voorkom je dat je hetzelfde gaat communiceren.

Vervolgens formuleer je, helemaal bovenaan binnen dit blok, de klantbelofte die jouw waardepropositie waarmaakt. Dit is de belofte waarin je aangeeft hoe je de belangrijkste klantbehoefte van je doelgroep vervult en hen helpt hun Customer Job te realiseren. Het maakt duidelijk welk resultaat of welke waarde de klant kan verwachten bij het oplossen van hun uitdagingen. Direct daaronder toon je de drie USP’s van jouw propositie, die laten zien waarin jij uniek bent en welke extra waarde je levert.

Op deze manier maak je jouw propositie onweerstaanbaar voor jouw doelgroep!

Leestips

Wil je direct aan de slag met het ontwikkelen van de communicatie van je onweerstaanbare propositie? Lees dan zeker ook even de volgende blogs:

1. Storytelling, de krachtigste vorm van marketing?
2. Bouw de ultieme effectieve salespresentatie van jouw propositie

Bouw je onweerstaanbare proposities voor je doelgroep

Met het Value Proposition Canvas zorg je ervoor dat jouw propositie altijd relevant en aantrekkelijk is. Je klant ziet dat je hun problemen begrijpt en dat jouw oplossing helpt om hun doelen te bereiken. Dit maakt jouw propositie onweerstaanbaar.
Wil je meer weten over hoe je het Value Proposition Canvas kunt inzetten om jouw propositie te verbeteren? Neem contact op. Ik denk graag met je mee over de perfecte oplossing voor jouw klanten!

Veel salespresentaties leveren geen sales op

Als salesmanager herken je dit wel: je hebt een afspraak met een ‘grote vis’, die meer wil weten over een bepaalde propositie van jullie. Het is dus belangrijk dat de meeting succesvol verloopt en er een vervolg komt. Je zit midden in de voorbereiding voor deze belangrijke meeting en komt tot een vervelende constatering. Je komt er achter dat er geen geschikte presentatie beschikbaar is over deze propositie. Alleen maar een verzameling saaie slides vol met technische specificaties.

Je raakt geïrriteerd. Dit is toch niet hoe je een potentiële klant binnenhaalt? Waar is de overtuigingskracht, de strategie, het verhaal achter jullie propositie?

Bij SmartDriven help ik MKB en corporates met het ontwikkelen van sterke proposities. Een belangrijk onderdeel daarvan is de salesdocumentatie. In verschillende projecten heb ik salespresentaties voor uiteenlopende waardeproposities ontwikkeld. Deze ervaring leverde me waardevolle inzichten op: de meest overtuigende presentaties bevatten altijd storytelling-principes. Deze aanpak heb ik vertaald naar een structuur die werkt en ervoor zorgt dat jouw propositie niet alleen informeert, maar ook echt impact maakt.

In dit artikel deel ik mijn aanpak voor de ultieme salespresentatie van jouw propositie. Ik laat je zien:

• Welke onderdelen essentieel zijn
• Hoe je de presentatie opbouwt voor maximale impact
• Hoe je storytelling-principes toepast

Na het lezen weet je precies hoe je een overtuigende presentatie maakt die je klant inspireert en overtuigt. Je kunt er zelf mee aan de slag of je marketingteam aan het werk zetten!

Het geheim van een krachtige salespresentatie

Het geheim van een goede presentatie ligt in de manier én volgorde waarop je het verhaal over jouw propositie vertelt. Je klant moet zich vanaf het begin aangesproken voelen en zichzelf herkennen in de uitdaging die je schetst. In plaats van jezelf en je oplossingen centraal te stellen, denk je mee met de klant vanuit zijn probleem en help je met het oplossen van dit probleem. Dit kun je simpel oplossen door slim gebruik te maken van storytelling-principes. Aan de hand van deze principes zet je een krachtige salespresentatie van jouw propositie neer, waarmee je de aandacht van je klant pakt en vasthoudt. In de volgende 7 stappen schets ik de structuur die je hiervoor kunt aanhouden.

1. Start met het probleem van je klant (en wat hij wil bereiken)

Het is een natuurlijke neiging om direct in het begin van de presentatie je bedrijf (uitgebreid) voor te stellen en op te sommen je goed in bent. Doe dit niet. Dit voelt als verplichte kost voor je toehoorders en hun aandacht dwaalt al direct af. Ze hebben je uitgenodigd met een reden: ze hebben een ambitie en zoeken oplossingen om die te realiseren, of ze verkennen alternatieven. Daar willen ze meer over horen. Begin daarom je presentatie door te laten zien welk resultaat je klant wil bereiken en tegen welke problemen ze aanlopen.

Een hulpmiddel hierin is het Value Proposition Canvas, daar start je met het scherp krijgen van de ‘job to be done’ van je klanten. De taak waar jouw doelgroep verantwoordelijk voor is en wat ze willen bereiken. Zoom daarbij in op het probleem dat hen tegenhoudt om dat doel te realiseren. Wat zijn de pijnpunten waar jouw doelgroep mee worstelt? Benoem de uitdagingen die het probleem nog complexer maken. Zoals nieuwe wet- en regelgeving, beperkte beschikbare middelen of ontbrekende kennis. Dit zorgt ervoor dat de klant zich vanaf het begin herkent in jouw verhaal.

Schets ook welke frustratie, stress of andere emoties dit met zich meebrengen voor de personen die hier verantwoordelijk voor zijn. Hiermee laat je zien dat je niet alleen het probleem begrijpt, maar toon je ook inlevingsvermogen. Sluit dit deel af van de presentatie af met een waarheid of stelling waar de klant het volmondig mee eens zal zijn, bijvoorbeeld: ‘Hoe zou het zijn als ……’.

2. Creëer de basis voor de klantoplossing

Nu je de pijnpunten en de gewenste resultaten van de klant hebt benoemd, is het tijd om te bespreken waaraan een oplossing minimaal moet voldoen om effectief te zijn. Formuleer de belangrijkste criteria die de klant moet hanteren om een keuze te maken, gebaseerd op de specifieke uitdagingen die je hebt benoemd. Meestal zijn dit de industriestandaarden die als basis gelden voor alle aanbieders. Dit zorgt ervoor dat de klant een objectief kader heeft waarop ze alle mogelijke oplossingen kunnen beoordelen. Tip: je kunt hiermee spelen, bijvoorbeeld door een USP van concurrenten te relativeren door ze neer te zetten als niets meer dan basisvereisten binnen de markt.

Dit is ook het moment om subtiel te benoemen wat er vaak ontbreekt in de oplossingen die in de markt worden aangeboden. Zonder namen te noemen, geef je aan waar de meeste gangbare oplossingen tekortschieten en waarom dat van belang is voor de klant. Dit is natuurlijk de opstap naar het onderscheidend vermogen van jouw aanbod.

3. Presenteer en positioneer jouw waardepropositie

Nu de klant begrijpt wat een goede oplossing nodig heeft, is het tijd om jouw propositie te presenteren. Laat zien hoe jouw oplossing niet alleen voldoet aan de industriestandaarden, maar verder gaat en meer biedt dan de concurrentie. Je laat zien waar jouw bedrijf met jouw oplossing voor staat.

Houd de uitleg beknopt en helder. Leg uit hoe jouw oplossing is opgebouwd en welke waarde dit concreet oplevert voor de klant. Ga niet te diep op de details in, die kunnen later besproken worden. Vat het vervolgens samen met de drie belangrijkste USP’s die jouw propositie onderscheiden van andere oplossingen in de markt. Dit mag natuurlijk niet ontbreken in de ultieme salespresentatie van jouw propositie.

Vind je het lastig om dit vast te stellen? Maak gebruik van hulpmiddelen zoals het Elements of Value-model. Dit model geeft inzicht hoe waarde kan worden toegevoegd op verschillende niveaus, zoals functionele, emotionele of bijvoorbeeld operationele waarde, zoals tijdbesparing of procesoptimalisatie. Deze extra voordelen maken jouw oplossing aantrekkelijker voor de klant en helpen je om de concurrentie te overstijgen.

4. Introduceer je bedrijf en jouw relevante ervaring

Nu is het tijd om iets meer over je bedrijf te delen. De klant ziet hoe jouw propositie hun probleem kan oplossen en wil nu weten waarom jij de juiste keuze bent om dit te leveren.

Houd de introductie van je bedrijf kort en to the point, zonder onnodige details. Leg de nadruk op je ervaring met vergelijkbare bedrijven en onderbouw dit met relevante klantcases en succesverhalen. Laat daarbij ook aantoonbare resultaten van eerdere projecten zien om je expertise verder te versterken.

5. Toon aan hoe jouw stappenplan helpt

Om te laten zien dat het gewenste resultaat eenvoudig te bereiken is, presenteer je een helder stappenplan. Beperk dit tot maximaal drie stappen, zodat het overzichtelijk blijft. Dit geeft de klant het vertrouwen dat de implementatie van jouw oplossing beheersbaar en haalbaar is.

Zorg ervoor dat de laatste stap een “wow-effect” bevat, waarbij je laat zien welk concreet voordeel of resultaat ze kunnen verwachten als ze de stappen (samen met jou) doorlopen.

6. Wel of geen prijzen vermelden?

Een veelvoorkomende vraag bij salespresentaties is of het verstandig is om prijzen op te nemen. Dit hangt af van verschillende factoren, zoals de fase van het verkoopproces, de complexiteit van je aanbod en vooral de behoefte van je klant. In ieder geval bevordert het tonen van prijzen de transparantie, wekt het vertrouwen en versnelt het salesproces. Het beste moment om prijzen te tonen is na de presentatie van het stappenplan. Dan is de waarde voor de klant duidelijk en kunnen ze de kosten beter plaatsen in relatie tot de voordelen die je hebt gepresenteerd. Er zijn verschillende manieren om prijzen te tonen en de waarde ervan te benadrukken, maar dat gaat nu te ver om te behandelen.

7. Sluit af met de sleutel tot succes: een duidelijke call to action

Richt je afsluiting op het succes dat de klant kan behalen door de juiste stappen te zetten. Laat zien hoe jouw propositie hen ondersteunt bij het oplossen van hun probleem en hen in staat stelt hun doelen te bereiken. Maak duidelijk dat de klant zelf de sleutel tot succes in handen heeft en dat jouw oplossing hen helpt om dit mogelijk te maken.

Sluit af met een duidelijke call to action: wat is de volgende stap die ze kunnen zetten om het gewenste resultaat te bereiken?

Bouw zelf de ultieme salespresentatie voor jouw propositie

Wil jezelf aan de slag met het bouwen van een effectieve salespresentatie van jouw propositie? En wil je daar ondersteuning bij? Plan een afspraak en ontdek hoe we samen impactvolle salesmaterialen voor je proposities kunnen ontwikkelen die perfect aansluiten op jouw doelgroep. Laten we samen aan de slag gaan!

Wat is een propositie?

Een waardepropositie is een concrete klantbelofte. Het geeft aan welke specifieke waarde een product of dienst voor de klant creëert. Met deze belofte toon je aan hoe jouw product of dienst een probleem van jouw doelgroep oplost. Het kan ook een specifieke behoefte vervullen. In plaats van een abstracte belofte of algemene positionering, richt de propositie zich op tastbare voordelen en concrete oplossingen. Voordelen die de klant daadwerkelijk ervaart.

Om een waardepropositie te ontwikkelen of te optimaliseren, is het Value Proposition Canvas een krachtig hulpmiddel. Dit model helpt je om de pijnpunten (pains) en de behoefte (desires) van een specifieke doelgroep te analyseren. Daarbij draait het om een specifieke taken of opdrachten die jouw klant moet uitvoeren (‘customer job’). Door dit goed te analyseren, kun je jouw aanbod perfect afstemmen op een klantdoelgroep. Zo speel je optimaal in op de behoeften van potentiële klanten binnen deze doelgroep.

Waarom zijn waardeproposities belangrijk?

Zonder een duidelijke waardepropositie weet een klant niet in één oogopslag wat hij kan verwachten van jouw product of dienst. Een sterke propositie biedt bedrijven de kans om zich te onderscheiden van concurrenten. Het communiceert helder welke unieke voordelen jouw aanbod biedt. Dit gaat verder dan alleen het benoemen van kenmerken. Het draait om het tonen van de specifieke waarde die jouw product biedt aan de klant. Door te benadrukken wat jou uniek maakt, verschuif je van een algemene naar een unieke waardepropositie (UVP: unique value proposition). Dit maakt direct duidelijk waarom jouw oplossing de beste keuze is.

De iPhone als voorbeeld van een unieke propositie van Apple

Een goed voorbeeld van een bedrijf met een Unique Value Proposition (UVP) is Apple met de iPhone. Veel smartphone-aanbieders bieden dezelfde basisfunctionaliteiten. Ze focussen vooral op het stunten met de specs. Apple onderscheidt zich door een smartphone te bieden die draait om de naadloze integratie van hardware en software. Dit zorgt voor een intuïtieve gebruikerservaring en een sterk ecosysteem van producten en diensten, zoals iCloud en de App Store.

Uit welke elementen is een sterke waardepropositie opgebouwd?

Een sterke propositie voor producten of diensten bestaat uit een aantal cruciale elementen:

• Probleemoplossing: Wat is het probleem van jouw doelgroep en hoe lost jouw product dit op? Bijvoorbeeld, Bijvoorbeeld, Dropbox maakt het eenvoudig om overal toegang te hebben tot je bestanden. Dit lost het probleem van beperkte opslagcapaciteit en bereikbaarheid op.
• Voordelen voor de klant: Welke specifieke voordelen leveren jouw product concreet op voor de klant? Zoom biedt bijvoorbeeld stabiele verbindingen en gebruiksgemak, zelfs bij lage internetkwaliteit, waardoor klanten zonder onderbrekingen kunnen communiceren.
• Onderscheidend vermogen: Wat maakt jouw product anders of beter dan het aanbod van de concurrent? Een goed voorbeeld is Airbnb. Airbnb onderscheidt zich door unieke en lokale verblijfsopties te bieden. Hierdoor ervaren klanten een authentieke reiservaring die hotels niet kunnen bieden.
• Bewijs van waarde: Dit kan zijn in de vorm van klantrecensies, cases, of statistieken die aantonen dat je product de beloofde waarde levert. HubSpot gebruikt bijvoorbeeld succesverhalen van klanten om te laten zien hoe hun marketingsoftware bedrijven helpt om sneller te groeien.

Een extra tool voor B2B om unieke propositie(s) te ontwikkelen

Voor B2B-markten kan het Elements of Value model van Bain een erg handige tool zijn. Dit model breidt het concept van waarde uit door verschillende dimensies van waarde te identificeren. Deze dimensies zijn belangrijk voor zakelijke klanten, zoals productiviteit, gemak en reputatie. Dit helpt bedrijven om te bepalen welke elementen in hun waardepropositie prioriteit moeten krijgen. Ook kun je dit gebruiken om te beoordelen waarop je concurrenten goed scoren met hun propositie.

Wat is het verschil tussen een waardepropositie en een marketingbelofte of de merkpositionering?

Een waardepropositie is specifiek gericht op de voordelen en oplossingen die het product of de dienst levert. Dit verschilt van een merkbelofte, die vaak breder en abstracter is. Een (waarde)propositie gaat over concrete resultaten.

Welke fouten maken bedrijven vaak bij het ontwikkelen van een propositie?

Veel bedrijven maken de fout om hun waardepropositie te vaag te formuleren. Ze focussen vaak op productkenmerken zonder deze te koppelen aan concrete voordelen voor de klant. Een veelgemaakte fout is bijvoorbeeld het focussen op technische specificaties. In plaats daarvan moet je uitleggen hoe het product of de dienst de klant helpt met zijn probleem.

Conclusie

Een sterke waardepropositie is essentieel voor het succes van producten en diensten. Door te focussen op concrete voordelen en oplossingen voor klanten, onderscheidt jouw aanbod zich van concurrenten. De klantwaarde wordt daarbij duidelijk gecommuniceerd. Tools zoals het Value Proposition Canvas en het Elements of Value model van Bain kunnen je helpen om je propositie verder te verfijnen en te optimaliseren voor jouw specifieke markt.

Lees deze blog voor het creëren van onweerstaanbare proposities, inclusief 2 verborgen bonustips die het gebruik van de Value Proposition Canvas nog krachtiger maken!

Klaar om je proposities te versterken?

Ben je op zoek naar manieren om je waardepropositie te ontwikkelen of te optimaliseren? Ik sta klaar om je te helpen bij het creëren van krachtige proposities. Deze proposities onderscheiden jouw producten en diensten van de concurrentie en spelen direct in op de behoeften van jouw doelgroep. Of je nu een nieuwe propositie wil lanceren of je bestaande propositie wilt optimaliseren, ik hepl je graag verder.

Neem contact met me op en ontdek hoe we van jouw proposities échte succesverhalen maken!

In de wereld van sales is leadgeneratie onmisbaar. Zonder een constante stroom van nieuwe leads kan de groei van je bedrijf stil komen te liggen, wat direct invloed heeft op je omzet. Leadgeneratie is namelijk de brandstof voor je salesmotor. Maar met zoveel verschillende kanalen en strategieën beschikbaar, hoe weet je welke B2B-kanalen het meest geschikt zijn voor jouw bedrijf?

Publicatie Frankwatching
Recentelijk heb ik een artikel op Frankwatching gepubliceerd, waarin ik de effectiviteit van verschillende B2B-kanalen voor leadgeneratie met elkaar heb vergeleken. In dat artikel ging ik in op hoe je de juiste keuzes kunt maken op basis van drie cruciale factoren: de hoeveelheid leads, de kwaliteit van de leads, en de kosten van leadgeneratie. Deze factoren helpen je te bepalen welke kanalen het meest rendabel zijn voor jouw organisatie. Het volledige artikel kun je hier lezen: Zonder leads geen sales.

Waarom is leadgeneratie zo belangrijk voor sales?
Je salesafdeling kan niet zonder leads. De klanten die je uiteindelijk binnenhaalt, beginnen vrijwel altijd als een lead. Dit maakt leadgeneratie een onmisbaar onderdeel van je groeistrategie. Zeker wanneer je bedrijf ambitieuze doelen heeft, is het noodzakelijk om proactief nieuwe leads te blijven werven, zodat je sales niet stilvalt. Daarnaast sluit een gerichte aanpak van leadgeneratie naadloos aan op de buyers journey van je klanten. Dit betekent dat je klanten precies op het juiste moment kunt benaderen met de juiste boodschap.

Hoe bepaal je de juiste kanalen voor B2B-leadgeneratie?

Er zijn talloze opties om leads te genereren. Van contentmarketing en webinars tot social media en e-mailcampagnes; elk kanaal heeft zijn eigen voordelen. Maar hoe kies je het juiste kanaal? Om dat te bepalen – ervan uitgaande dat je al weet waar je doelgroep zich bevindt, moet je rekening houden met enkele belangrijke factoren:

• De hoeveelheid leads per kanaal: Welk kanaal levert de meeste leads op?
• De kwaliteit van de leads: Welke kanalen zorgen voor leads die ook daadwerkelijk converteren naar klanten?
• Kosten van leadgeneratie: Wat zijn de kosten per lead en hoe verhouden die zich tot de opbrengsten?

Door deze drie aspecten goed tegen elkaar af te wegen, kun je een weloverwogen beslissing maken over welke kanalen je het beste kunt inzetten voor effectieve leadgeneratie. Het is belangrijk om hierin een evenwicht te vinden tussen kwantiteit, kwaliteit en kosten.

Conclusie: investeer in leadgeneratie om groeidoelstellingen te realiseren
Het succes van je sales hangt af van de kwaliteit en hoeveelheid leads die je genereert. Zonder een robuuste leadgeneratiestrategie riskeer je stilstand in je verkoopproces en uiteindelijk in je omzetgroei. Daarom is het cruciaal om te investeren in de juiste B2B-kanalen en ervoor te zorgen dat je continu nieuwe, kwalitatieve leads genereert. Wil je meer weten over welke strategie het beste werkt voor jouw organisatie? Neem gerust contact met me op, ik denk graag met je mee.

Leestip: wil je meer weten over dit onderwerp, lees ook de klantcase: ontwikkelen en uitrol online leadgeneratie campagne.